한국토지공사가 민간 기업에 버금가는 토지 마케팅 전략을 수립하고 있어 관심을 끌고 있다. 

토공은 그동안 공급자 위주의 판매정책에 머물던 데서 수요자 중심 및 고객 중심 마케팅 전략으로 전환했다. 
실제로 상품 및 가격, 유통, 촉진 등 모든 판매영역에 대해 새로운 각도에서 변화를 추구하고 있다.

토공의 이 같은 변화는 건설회사, 개발회사, 일반 수요자 등 고객들이 금융위기를 겪으면서 시장의 유동자금이 고갈되고 건설사들의 자금부족 사태가 심화되면서 공동주택지에 대한 매수 문의가 격감한데 따른 것이다.

토공은 △남양주 별내지구 △고양삼송지구 △양주옥정지구 △대구테크노폴리스 등지에서 ‘공동주택지 리폼(Reform)제’를 시행, 시장수요가 없다고 판단되는 경우 용도변경 및 평형 조정을 통해서 토지 사용 가치를 높이고 있다.
저출산 시대 도래와 1인 가구 증가로 최근 개발되는 신도시에는 대형평수에 비해 소형평수 공동주택이 선호되고, 사업성이 낮은 임대아파트 보다는 분양아파트 사업이 시장에서 더 선호되는 점 등이 주요한 배경이다.

또한 이 제도는 주택시장 환경이 악화돼 기존 용적률을 적용했을 때 사업성이 떨어지는 경우 일부 용적률의 상향조정 등 다양한 방식으로 토지 제원을 바꿔 고객의 매수를 촉진하기도 한다.

‘공동주택지 리폼제’를 시행중인 곳 중  상반기 중 이미 시행된 토지는 총 18필지, 80만3290㎡, 1조363억원이며, 추진중인 토지는 31필지, 157만980㎡, 1조6000억원에 달하고 있다.

실적 또한 전체 물량 가운데 면적대비 25만87㎡, 금액대비 56만9984백만원이 매각돼 각각 31%, 55%의 실적을 거두었다.
토공은 고객 눈높이에 맞춘 다양한 마케팅 전략을 구사해 성과를 거두고 있다.

리먼브러더스 파산 이후 건설업체들의 유동성이 급격히 떨어져 미분양 주택이 쌓이고, 이에 따라 신규 분양 토지에 대해 주택분양 계획을 잡을 수 없는 최악의 상황으로 갈 때 토공은 우선적으로 공동주택제의 ‘제 3자 전매허용’ 등 건설업체의 유동성 지원방안을 모색했다.

이와 함께 토공은 공동주택지의 ‘계약해제를 제한적으로 허용’하고, 주택건설 사업자의 보유토지도 매입하는 추가적인 대책을 내놓았다.
‘토지리턴제’, ‘가격재사정제’, ‘무이자할부 판매제’, ‘거치식 할부판매제’, ‘현가할인제’ 등도 시행해 다양하고 강력한 가격전략을 병행했다.

한편, 고객의 불가피한 해약을 막기 위해 공동주택지 연체이자를 감면하여 주는 ‘지연손해금 감면제’를 비롯해 ‘성실납부자 할인제’, ‘선납할인제’, ‘부동산중개사 알선제’ 등 다양한 판매 및 대금 촉진전략을 실시했다.

이같은 마케팅 전략 변화로 토공은 상반기 판매 및 대금회수 목표를 무난히 달성해 재무 건전성을 확보했다.

토공은 “하반기에도 ‘고객맞춤형 판매제도’ 등 시장여건을 고려한 추가적인 고객을 위한 판매방안을 준비하고 있다”며 “부동산 시장상황에 따라 고객 마케팅 전략을 탄력적으로 시행할 방침”이라고 밝혔다.